从经销商的转型看中国市场服务观念的更新[转帖]

中国最近十几年改革开放的历史，伴随着商业格局的转变，服务模式的转变，经营思想的转变，同时也伴随着经销商的功能和定位的转变，本文将从食品经销商的转型谈谈中国市场上服务观念的转变。

在1990年以前，中国经济基本上处于计划经济，当时采取统购统销政策，各级计划部门制定产供销计划并由各级政府机构进行实施，各生产厂家只需按生产计划生产出产品，商业部门按计划进行销售，所以那时候的经销商基本上是国营的商业批发部门，我们对口的就是各级糖烟酒公司，有省级的、市级的、区县级的等，当时厂家的销售人员很少，销售也比较简单，就是年初定合同，根据每批订单安排发货，那时候的市场基本上是卖方市场，越接近消费者地位越低，越接近生产厂家地位越高，所谓官商，所谓朝南坐，所谓凭票供应，所以谈不上任何的服务观念，也许现在看来，那时候的市场已经很难相信了。

1992年以后，开始出现一些私营的批发商，他们主要集中在交易市场里，由于他们经营成本低、灵活机动、吃苦耐劳、热情服务，逐渐对国营主渠道形成了冲击，因为很多厂家还不习惯和相信他们，所以一般都和他们现款交易，他们的经营就是低价和多品种，特别是有一批老乡联盟的配合，比如在江浙一带的食品批发界，福建长乐的一批大户就有很强的实力，相信有做食品的朋友会有所耳闻，所以也出现了一批规模很大的交易市场，比如武汉的汉正街、义乌的小商品市场、上海附近的支糖市场、嘉善市场等，当然也会出现了很多大户，量大，所以厂家的批发代表就必须学会跟他们打交道。这时候的经销商的观念就是做大、低价、拿到总经销权，厂家也是找到大户压指标、谈奖励等，销售人员数量也不需要太多，方法也是很简单的，大家为了完成指标，不惜低价跨区冲货，所以当时的服务只是厂家主动与大经销商之间有了相对密切的联系，而二批还是要上交易市场拿货，零售商向二批拿货，除了价格要求便宜外，好象大家还不明白什么叫服务，服务有什么用。

再后来，随着市场竞争越来越激烈，厂家开始觉得光靠大经销商不能控制市场，所以开始跨过大户，建立自己的销售机构和物流中心，开始发展更多的二批商，从而形成了自己的分销网络，所以向终端大大的走近了一步，二批们由于直接面对厂家，也有了指标和竞争，有了压力和市场要求，他们开始注意自己的客户网络，开始有了对客户的服务观念，但这时还没有送货上门的服务。

大约在1997年左右，市场竞争走到了另一个台阶，厂家开始直接关注零售终端，和路雪开始向终端送冰柜，两乐开始向大一点的终端送冰箱和送货上门，批发部也开始向小店提供送货服务，终端和批发部之间的关系开始越来越紧密，基本上小店一个电话就可以等到批发部送货上门了。

大约到了1999年左右，厂家不但要批发商送货上门了，不但关心批发部到终端的配送和不断货了，还要开始关心小店的陈列和销售情况了，所以从三得利啤酒开始，厂家开始为区域分销商配备助销员，按小店的路线进行路线访销，变客户打电话改成业务员上门拿订单，并且为客户做陈列，向客户送货架、贴POP、通达促销活动等，可以说，厂家的经营视野已经落实到了烟杂店上，几万家的烟杂店就是厂家把握市场的基础，所以服务已经上升到厂家和烟杂店的直接服务上来，很多信息和问题可以在第一时间得到解决。

到了今天，很多厂家的目光开始注意和着眼于终端营销了，现在小店渠道里又在开始进行渠道细分，研究不同细渠道的特点和相应的销售策略。对相对成规模的超市都在派路线理货员专门做陈列，服务已经做到终端客户的方方面面了。

现在消费者到店里买东西，消费者就是上帝，终端与批发部接触，批发部就是上第，而厂家的经营，实际上就是服务，服务反映在方方面面，说到底，就是协助客户提高其盈利能力，帮助客户做好生意，服务好他的客户网络，这样才能成为长期的战略合作伙伴。

总之，经销商的类型从开始的国营商业部门、到交易市场大户、再到网络二批商、再到服务终端的分销商、再到厂家的战略合作伙伴，经销商的终端服务意识越来越强，服务的手段从单一的价格变成了送货上门以及各个方面，现在有终端网络的批发商就是有生命力的批发商，没有网络的批发商，即使你的规模再大，前途也是渺茫的。服务是厂家的生命线，也是经销商生存的关键所在。